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    根据地市场才是农产品上行的关键

    信息发布者:黄江彬
    2019-01-16 11:16:07    来源:头条号/莫问剑出鞘

    "根据地市场"才是农产品上行的根本出路

    几乎每天都有人在自媒体上问我农产品网销的问题,有刚刚触网希望通过电商卖货的,也有丰收后货卖不动困惑的,还有出口受阻希望在国内市场找出路的,当然,更多的是这几年在农村电商战线上奋战的电商人。大家的问题大同小异,本质上就是如何通过电商又快又好地卖农产品。

    我们自己就是从农产品电商起步的。2013年底开始,我带着一个团队开始网销通榆的杂粮杂豆,但卖得多赔得多,没有办法,2014年开始被逼到做"农村电商的综合服务"。这两三年,虽然自己很少直接去卖货,但牵线搭桥的事没少干,至少见证了上百个农产品上行的案例。自然,这里面有成功的,也有失败的。偶尔客串到第三方去站站台,为农产品如何做电商"指点江山"。虽然我们在台上讲得吐沫横飞,台下的人听得也是聚精会神,但我清醒地意识到,绝大多数时间,我们都是在"纸上谈兵",农产品上行遇到的困难要远比我们动动嘴皮子多得多。理想很美好,现实却骨感,农村电商这五年,尤其是农产品上行真实的一面,其实没有我们听到的、想到的甚至表面看到的那么美好。

    根据地市场才是农产品上行的关键


    通过平台电商做上行,从一开始就是一个"美丽的错误"。我们高喊着"工业品下乡、农产品进城"的口号,掀起一场场农村电商发展的高潮,结果如何呢?很多地方经过这几年的鼓捣,买进与卖出的"落差"更大了!于是乎,我们为这个现状找到了另一个冠冕堂皇的理由——缺品牌、缺包装、缺品控、缺标准啊。是这个理,所以这两三年品牌打造、包装设计、溯源等等服务业在涉农领域很热闹。但很快问题又来了,"样子是俊俏了,但还是嫁不出去",农产品的销售似乎还是打不开局面,政府的职能部门是忙活了一阵子,但末了发现,市场主体并没有动起来。

    根据地市场才是农产品上行的关键


    不是所有人都是这种遭遇,不少服务拼多多等社交电商的机构发现,社交电商似乎比平台电商更适合农产品销售。我在山西的一个朋友,2018年在社交电商领域就卖了几千万。但一问起业绩,朋友却很尴尬,吞吞吐吐地说:"五六千万的销售额,利润不到100万,这其中还含了政府的上百万补贴。"显然,在流量非常金贵的今天,包括社交电商的"流量变现",虽然在销售规模上有突破,但对于大多数农产品渠道商而言,要赚钱依旧非常困难。分析原因,主要还是平台方的为确保竞争力将价格压得死死的,而农产品的溢价空间确实不大,支付了平台佣金、物料包装和物流快递费用后,几无盈利的可能。

    我不知道"丽水山耕"官宣出来的数字真实性有多少,但这个区域公用品牌为当地合作社、涉农企业带来的"溢价能力"却给了我们很有价值的启发。当地的农产品卖得更好了,似乎供货商、运营商与渠道商都在赚钱。真正的原因需要深入调研,但我个人认为,丽水山耕的品牌打造与推广、供应链标准化体系建设都是"常规动作",但他们没有盲目开发市场与渠道,扎根浙江省内,尤其是杭州市的渠道开发,即所谓的"根据地市场"的经营,是其成功的"关键因素"——生鲜产品的供应链大大缩短,同时物流快递与仓储的成本也同步下降,消费者的体验效果好,客户的忠诚度也自然高了起来。

    "一方水土一方人",农产品下大力气经营好"根据地市场",其实也是符合农业产业的内在规律。除了大宗农产品外,我觉得绝大多数农产品都应在方圆三五百公里之内经营好自己的"根据地市场",不能舍近求远,盲目发展农村电商。即便是远距离的市场开发,也应遵循"点对点"的原则,不能用洒胡椒面的做法做农产品的市场开发。高频、刚需的消费特性,决定了"根据地市场"的内在价值。

    根据地市场才是农产品上行的关键


    莫问剑

    国内知名农村电商专家,上山下乡电商集团董事长、莫耶瓷业创始人。先后开创了农村电商“通榆模式”和推进了中国非白色卫浴的个性化发展。陆续担任了国内五十多个省市县政府的农村电商顾问,先后为国内100多个县域提供了顶层设计和模式创新咨询业务。

    基于丰富的一线操盘经验和战略思考,莫问剑先后出版了《八万里路云和月——一个国家扶贫工作重点县的互联网+》、《上山下乡又一年——县域电商就得这么干》、《新知青日记——行程三十万公里的农村电商思考》三本农村电商专著,在县域干部和农村电商行业有广泛读者。个人微信公众号“县学会”。

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